您有没有想过，为什么有些商品以看似高昂的价格从货架上被抢购一空，而另一些商品却在特价箱中积满灰尘，即使其价值只是其价值的一小部分？
答案就在于门槛价格点的神秘领域，这个概念可以以惊人的精确度吸引或排斥消费者。
当我们深入研究错综复杂的价格心理网络时，我们就会发现这些看似随意的数字如何能够释放消费者最深层的欲望，让他们无力抗拒的秘密。
介绍：
在定价心理学领域，企业不断寻求吸引消费者并最大化收入的策略。其中一项策略是实施门槛价格点。这些价格点被战略性地设置为略低于整数，以对消费者产生心理影响，吸引他们购买。
在本文中，我们将探讨门槛价格点的概念、它们对消费者行为的影响，以及企业如何有效利用它们来推动销售。
了解阈值价格点：
阈值价格点是一种心理定价策略，旨在吸引购物者达到特定阈值，超过该阈值无论如何买家都会流失。它是一种将价格联系起来的定价技术，为消费者创造一种负担能力和价值的感觉。
通过将价格设置为略低于整数，例如 9.99 美元而不是 10.00 美元，企业可以利用消费者的价格敏感性并增加购买的可能性。
一项研究对女装等商品的可比价位进行了比较，使用了 34 美元和 39 美元等选项，结果发现 39 美元的较高价格比较便宜的价格高出 24%，令人震惊。
同样的产品，售价 39 美元的销量比售价 34 美元的销量多（Anderson & Simester，2003）。
已发表的研究报告称，从 30%（Anderson & Simester，2003）到 65%（Bray & Harris，2006；Simon，2013）的零售价格以 9 结尾。以 9 结尾的价格占主导地位并不是一个新现象，而且在过去的70年甚至更长时间里，它一直是许多评论和讨论的主题。
其他研究表明，价格的微小变化会对价格认知产生重大影响。换句话说，3.99 美元被认为远低于 4.00 美元，但 3.69 美元并不被认为低于 3.70 美元。
原因是：我们查看数字，将它们翻译并映射到心理数轴上，并基本上忽略最右边的数字（Schindler & Kibarian，1993）。
阈值价格点背后的心理：
消费者心理对于门槛价格点的有效性起着至关重要的作用。消费者倾向于在心中划分价格，并有影响其购买决定的心理阈值。
通过了解这些心理因素，企业可以战略性地制定价格来影响消费者行为。
以下是一些心理定价技巧，可以帮助建立有效的阈值价格点：
1.中心舞台效果：
当面临低、中、高价格选择时，消费者通常会选择中间的选项。当消费者不确定产品的实际成本时，这种效应尤其突出。
通过将所需的价格点放在其他选项的中间，企业可以增加消费者选择所需价格的可能性。
2. 低于定价：
将价格设定为略低于整数，例如 39 美元而不是 40 美元，可以降低价格认知并增加销量。这一策略利用了消费者认为价格略低于整数时更实惠的倾向。
回到上面的例子，从 10.00 美元到 9.99 的 1 美分折扣被认为比从 10.00 到 10.01 增加 1 美分的折扣更大。
3. 淡化情感产品的价格：
对于情感效益强但经济价值弱的产品，企业可以重点强调效益而不是价格。通过将消费者的注意力转移到产品的情感价值上，企业可以创造一种超越价格的价值观念。
4. 删除货币符号：
从价格中删除货币符号可以减少支付的痛苦并让价格感觉更小。这种技术可以帮助消费者关注产品的价值而不是实际价格。
利用定价心理学影响消费者行为：
除了门槛价格点之外，企业还可以采用各种定价策略来影响消费者行为并推动销售。以下是一些已被证明是成功的策略：
1、心理定价：
根据消费者行为心理制定价格可能非常有效。例如，使用奇怪的定价，例如 9.99 美元而不是 10.00 美元，可以营造负担能力的感觉并增加销量。
2. 锚定：
为产品设定较高的价格可以使较低的价格看起来更合理。通过以高价位提供优质产品，企业可以为低价产品创造价值观念。
3. 捆绑：
以折扣价同时提供多种产品或服务可以使整体价格看起来更实惠并增加销量。这一策略充分利用了消费者对价值和便利的渴望。
4. 限时优惠：
为销售或促销设定最后期限会产生紧迫感并鼓励客户购买。这种策略对于推动即时销售特别有效。
5. 价格框架：
以强调产品价值的方式展示价格可以影响消费者的看法。例如，强调产品的每次使用成本可以使其看起来更实惠、更有价值。
6. 订阅定价：
以折扣价定期提供产品或服务可以创造忠诚度并鼓励重复购买。这一策略充分利用了消费者对便利和节省成本的渴望。
潜在风险和缓解策略：
虽然门槛价格点可能有效，但企业必须注意潜在的风险和陷阱。消费者人口统计、市场状况以及供需曲线等因素可能会影响阈值价格点策略的成功。
为了减轻这些风险，企业应考虑以下事项：
1. 消费者人口统计：
了解目标市场的价格敏感性至关重要。进行市场研究和客户访谈可以帮助确定适当的定价目标和策略。
2、市场情况：
制定定价策略时应考虑经济趋势和消费者需求。监控竞争对手的价格并评估市场状况有助于确定阈值价格点策略的有效性。
3. 需求和供给曲线：
分析需求曲线和供给曲线之间的相互作用可以深入了解最佳阈值价格点。企业应考虑需求和供给之间的平衡，以确保策略有效。
4. 客户研究：
进行客户研究、测试不同的定价点并通过调查收集反馈可以帮助确定最有效的阈值价格点策略。这种数据驱动的方法可以最大限度地降低风险并最大化收入。
关于此事的最后一句话
我们深入研究了这一切背后的心理学，当我们看到神奇的 9.99 美元而不是固定的 10 美元时，我们的大脑是如何兴奋的。但在我们告别之前，让我们为这个诱人的话题添加一些发人深省的调味料。
想一想：如果门槛价格就像现代希腊神话中的海妖一样，引诱我们陷入消费主义的危险水域怎么办？他们用不可抗拒的魅力吸引着我们，而我们就像奥德修斯一样，发现自己无法抗拒他们的歌声。这些价格点是否有可能不仅仅是聪明的营销策略，而是微妙的精神控制形式？我们是否在不知不觉中跟随掌握了价格操纵艺术的零售商的节奏？
但是等等，还有更多！想想当我们遇到这些价格时，我们的情绪就像坐过山车一样。当我们在门槛之下达成交易时，我们会感到胜利，就像我们比系统更聪明一样。相反，越过门槛会让我们有一种失败感，就好像我们掉进了陷阱一样。这是一种微妙的平衡，是欲望与克制之间的舞蹈。
现在，让我们翻转脚本。如果我们不成为这场价格游戏中的棋子，而是利用阈值定价的力量来谋取利益，结果会怎样呢？如果我们利用对这些心理技巧的认识来做出更有意识的购买决定会怎么样？想象一个我们掌控一切的世界，我们决定与零售巨头的合作规则。这是一个值得深思的想法。
链接和参考
- When Do Price Thresholds Matter in Retail Categories?
- Detecting price thresholds in choice models using a semi-parametric approach
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